Un gélido día 10 de Enero, a la vuelta de las vacaciones de Navidad, con resaca de champán y un kilo de más que difícilmente volveré a perder por el empacho de polvorones y marquesas, recibimos un contacto de una potencial cliente.
Su email decía así:
“Me gustaría saber qué precio puede tener el diseño de una web para anunciar mi gabinete de psicología y un buen posicionamiento en google.”
La llamé y estuvimos unos 10 minutos charlando.
Ella me contaba lo que necesitaba, una típica página web para su gabinete de psicología. Estaba especializada en adultos y niños en temas de ansiedad, y quería una página “bonita”. No me daba muchos más detalles.
En lo que sí hizo hincapié es en conseguir un buen posicionamiento en Google. Es decir, que le llegaran clientes a través del buscador.
Bien.
Le pregunté cuál era su presupuesto.
— “No lo sé”, me contestó.
Esta es una respuesta muy habitual, y tiene un significado muy concreto.
Vamos a ver, si vas a comprar algo… una idea de cuánto te quieres gastar tienes. Aunque sea muy por encima.
Si te vas a comprar una cocina, eres consciente de que por 1.000€ nadie va a hacerte una. Y si te vas a comprar un smartphone, tendrás claro de antemano si quieres gastarte 300 ó 1.000€. Nadie entra en una tienda de Apple esperando encontrar un iPhone por 200€.
Atento que viene lo interesante.
Después de explicarle algo similar, hice algo que deberías hacer tú también cuando hables con clientes.
Me quedé en silencio.
A los pocos segundos me volvió a contestar que “no sabía”. Y, de nuevo, le volví a contar los mismos argumentos y me volví a callar.
Un silencio eterno, incómodo de verdad.
— “Unos 100€, más o menos” – confesó.
— Es decir, que quieres una página web por 100€ que posicione bien en Google y te traiga muchos clientes de 50-60€, que es lo que cobras por cada sesión. ¿Correcto? – le pregunté.
Y me volví a callar.
Si hubiera sido verano, se hubieran escuchado hasta los grillos.
Pasaron unos 10 segundos antes de que me dijera:
— “Uy, perdona que me están llamando por la otra línea”.
Todo en orden.
Aquí hay 2 lecciones de ventas que tal vez te interesen.
La primera, aprende a utilizar los silencios. Cállate y deja que hablen.
Esto es algo que aprendí de un tipo que vende de verdad.
El motivo es que los silencios son incómodos… para todos. Ojo que igual te tiemblan las piernas y no lo soportas.
El ser humano necesita evitar las situaciones incómodas, a toda costa. Por eso, ante un silencio, la gente necesita decir algo. Lo que sea.
Así que, cuando estés vendiendo, habla poco y calla mucho. Utiliza los silencios.
La segunda, y volviendo al “no lo sé” como respuesta a mi pregunta sobre cuánto presupuesto tenía.
Cuando un cliente te responda algo así, lo que generalmente quiere decirte es “no pienso comprarte nunca, solo estoy pasando el rato y haciéndote perder el tiempo”.
En raras ocasiones puede ocurrir que de verdad desconozca tu producto o servicio y no tenga clara una orientación en precios. Pero una búsqueda de 2 minutos en Google soluciona cualquier duda. Así que…
Eso es todo. Haz con esta información lo que quieras.
Pero si quieres posicionar bien, que te encuentren en Google y vender tanto como nuestra amiga la psicóloga, necesitarás una página web.
En eso sí que podemos ayudarte.
